مهارت‌های یافتن مشتری بالقوه در فروش

عصر ایران / مدرسه کار و کسب ؛ دکتر سروش صفدریان* - در دنیای امروز که رقابت در بازارها به شدت افزایش یافته، یافتن مشتریان بالقوه‌ای که به محصول یا خدمات شما علاقه‌مند باشند، به یکی از مهارت‌های کلیدی برای موفقیت در فروش تبدیل شده است. اما آیا صرفاً داشتن یک محصول خوب یا خدمات منحصر‌به‌فرد کافی است؟ قطعاً نه.

آنچه شما را به یک فروشنده موفق تبدیل می‌کند، ترکیبی از دانش، مهارت و نگرش حرفه‌ای است. 

من، سروش صفدریان، به‌عنوان مشاور و متخصص در زمینه کسب‌وکار و فروش، این مقاله را برای شما آماده کرده‌ام تا نکات مهم و موثر در یافتن مشتریان بالقوه را با شما به اشتراک بگذارم. در این سفر یادگیری، با مهارت‌های حیاتی‌ای آشنا خواهید شد که می‌توانند فروش شما را به سطحی کاملاً جدید برسانند. 

در این مقاله، ابتدا به **شناسایی حساب‌های هدف** و انتخاب مشتریان ایده‌آل خواهیم پرداخت. سپس اهمیت **مهارت‌های شنیداری مؤثر** و نحوه درک نیازهای مشتری را بررسی می‌کنیم. آگاهی از محصول، به‌عنوان ابزار قدرتمندی برای جلب اعتماد مشتری، و **مدیریت زمان** برای افزایش بهره‌وری نیز به تفصیل توضیح داده می‌شوند. اما فروش فقط به مهارت ختم نمی‌شود؛ ارزش‌های اخلاقی مانند **صداقت** و **همدلی** نیز تأثیر شگرفی بر نتایج شما خواهند داشت. در نهایت، می‌آموزید که چگونه از بازخوردها به‌عنوان فرصتی برای رشد و یادگیری استفاده کنید. 

این مقاله، راهنمایی عملی و کاربردی است برای کسانی که به دنبال جذب مشتریان با کیفیت و ساختن روابط تجاری پایدار هستند. با من همراه باشید تا گامی مؤثر در جهت بهبود مهارت‌های فروش خود بردارید.

1. توانایی شناسایی حساب‌های هدف

داریل دورمن، مدیر فروش شرکت AllMax Software، می‌گوید: «برای اینکه فروشندگان بتوانند به‌طور مؤثری مشتریان بالقوه را شناسایی کنند، باید بفهمند که حساب هدفشان چه شکلی دارد. شما می‌توانید با تحلیل پایگاه مشتریان فعلی خود، بهترین اندازه را با استفاده از فیلترهای ابزارهایی مانند CRM مشخص کنید.«

از آنجا می‌توانید از ابزارهایی مانند LinkedIn برای جمع‌آوری اطلاعات در مورد ذی‌نفعانی که باید با آنها کار کنید استفاده کنید. مکالمه خود را متناسب با نقشی که هدف قرار داده‌اید تنظیم کنید و ثابت‌قدم باشید. قبل از آنکه متوجه شوید، موفقیت به سراغتان خواهد آمد!»

2. مهارت‌های شنیداری مؤثر

کریستی گالئا، مدیر فروش Cadence SEO، می‌گوید: «یکی از مهارت‌هایی که فروشندگان باید توسعه دهند، شنیداری مؤثر است. من می‌بینم که بسیاری از فروشندگان جلسات ارائه را آماده می‌کنند، اما اگر ابتدا به نقاط دردناک مشتری بالقوه گوش ندهند، ارائه کاملاً آماده‌شده هیچ ارزشی نخواهد داشت.

«شنیدن مؤثر، درک کردن و ساختن ارزش بر مبنای آنچه خریدار بیان می‌کند، برای ایجاد رابطه و برنده شدن در کسب‌وکار به‌صورت مثبت ضروری است.»

3. آگاهی از محصول

مایک سادوفسکی، بنیان‌گذار و مدیرعامل Brand24، می‌گوید: «برای من، مهم‌ترین چیز دانش محصول است. باید محصول خود را از درون و بیرون بشناسید. این تنها بیان ویژگی‌ها نیست، بلکه درک این است که چگونه مشکلات واقعی مشتریان را حل می‌کنید. وقتی با مشتری تماس می‌گیرید، باید بتوانید به‌سرعت توضیح دهید که چگونه به کسب‌وکار آنها ارزش می‌افزایید.»

4. مدیریت زمان

سادوفسکی همچنین می‌گوید: «مدیریت زمان نیز کلیدی است. یافتن مشتریان بالقوه یک بازی بر پایه تعداد است و شما باید چندین مشتری را در مراحل مختلف مدیریت کنید. این کار یافتن تعادل بین کمیت و کیفیت است. نمی‌توانید تمام روز را صرف یک مشتری کنید، اما نمی‌توانید پیام‌های عمومی را نیز به هزاران نفر بفرستید.»

5. صداقت

دنیس سندرز، بنیان‌گذار Burning Daily، می‌گوید: «من همچنان معتقدم که صداقت، به‌عنوان یک فضیلت، قوی‌ترین سلاح شما است. این پایه‌ای است که روابط ماندگار با مشتریان بر آن بنا می‌شود و سنگ‌بنای موفقیت پایدار در حرفه فروش است.

«هر فروشنده تازه‌کاری می‌تواند با استفاده از حقیقت‌های نصفه و بزرگ‌نمایی‌ها به دنبال پیروزی‌های سریع باشد، اما کسانی که درباره محصولات یا خدماتشان صادق هستند، می‌توانند مشارکت‌های بلندمدت مبتنی بر اعتماد با مشتریان بالقوه خود ایجاد کنند.

«صداقت نباید به‌عنوان یک محدودیت دیده شود، بلکه باید به‌عنوان نیرویی آزادکننده نگریسته شود. وقتی شفاف هستید، فقط یک محصول نمی‌فروشید؛ اعتماد می‌فروشید. و اعتماد در کسب‌وکار ارزشمندترین ارز است. حرف شما تعهد شماست. اگر این را بشکنید، نه‌تنها یک معامله را از دست داده‌اید، بلکه فرصت‌های آینده را نیز خراب کرده‌اید.»

6. همدلی

راویرج هگده، معاون ارشد رشد و فروش در Donorbox، می‌گوید: «همدلی بسیار مهم است. درک نقاط درد مشتری بالقوه و دیدن دنیا از دریچه نگاه او به ایجاد اعتماد کمک می‌کند. زمانی که تیم‌های فروش را آموزش می‌دهم، بر اهمیت گوش دادن فعال تأکید می‌کنم. با گوش دادن واقعی به آنچه مشتری بالقوه می‌گوید — و گاهی به آنچه نمی‌گوید — یک فروشنده می‌تواند رویکرد خود را شخصی‌سازی کند و مکالمه را بیشتر شبیه به یک همکاری و نه یک ارائه فروش جلوه دهد.»

7. پشتکار

مایکل نمرُف، مدیرعامل و هم‌بنیان‌گذار Rush Order Tees، می‌گوید: «پشتکار بی‌وقفه ضروری است. اگر هنوز از شما نخواسته‌اند که تماس نگیرید، یعنی هنوز به اندازه کافی تماس نگرفته‌اید. یافتن مشتری بالقوه سخت‌ترین بخش کار است، زیرا در طول روز مرتباً "نه" می‌شنوید. نباید اجازه دهید این پاسخ‌ها سرعت شما را کم کنند یا از نظر احساسی شما را تخلیه کنند.

«بهترین‌های این حوزه یک روتین محکم دارند که به آنها کمک می‌کند تا از تأثیرات منفی در زندگی‌شان جلوگیری کنند. ممکن است کتاب بخوانند، به پادکست گوش دهند یا روش‌های دیگری را برای مدیریت استرس و تجدید انرژی پیدا کنند تا پس از هر بار رد شدن، تازه و آماده بازگردند.»

8. یادگیری از بازخوردها

سزار کوبو، مدیر عملیات Webris، می‌گوید: «فروشندگان موفق در یادگیری از بازخوردها عالی عمل می‌کنند. جستجوی فعال بازخورد از منابع مختلف، مانند مشتریان بالقوه، همکاران یا مدیران، می‌تواند بازی را تغییر دهد.

«فرض کنید یک فروشنده از یک مشتری بالقوه بازخورد سازنده‌ای درباره ارائه خود دریافت کند. به جای اینکه این بازخورد را شخصی ببیند، از آن برای تغییر رویکرد خود استفاده کند و ارائه‌های آینده را جذاب‌تر و شخصی‌سازی‌شده‌تر کند.

«این باز بودن به دریافت دیدگاه‌های خارجی به آنها اجازه می‌دهد روش‌های خود را به‌طور مداوم بهبود دهند، که منجر به تعامل و نرخ تبدیل بهتر می‌شود. بازخورد فقط برای شناسایی اشتباهات نیست — بلکه برای شناسایی نقاط قوت نیز هست. وقتی مدیران یا همکاران بازخورد مثبت ارائه می‌دهند، این بازخورد تقویت‌کننده موارد مؤثر است و به فروشندگان این امکان را می‌دهد تا بر آن استراتژی‌ها بیشتر تمرکز کنند.

«برای مثال، اگر یک مدیر از تکنیک پیگیری عالی یک فروشنده تعریف کند، آن فروشنده می‌تواند آن را به بخشی استاندارد از رویکرد خود تبدیل کند. این چرخه دائمی یادگیری و تطبیق، فروشنده‌ای مؤثر و جامع می‌سازد که می‌تواند با چابکی و اعتمادبه‌نفس سناریوهای مختلف فروش را مدیریت کند.»

مسیر موفقیت در یافتن مشتریان بالقوه

یافتن مشتریان بالقوه و تبدیل آن‌ها به خریداران وفادار، هنری است که ترکیبی از مهارت‌های حرفه‌ای و اصول اخلاقی را می‌طلبد. در این مقاله، از شناسایی حساب‌های هدف تا یادگیری از بازخوردها، مسیری را بررسی کردیم که هر فروشنده موفق باید طی کند. اما چیزی که این مسیر را متمایز و مؤثر می‌کند، نحوه اجرای این مهارت‌ها و تعهد به ارزش‌هایی مانند صداقت و همدلی است.

به یاد داشته باشید که فروش، تنها انتقال محصول یا خدمات نیست؛ بلکه ایجاد روابطی است که اعتماد، درک متقابل و ارزش‌های مشترک را در بر می‌گیرد. مهارت‌های شنیداری مؤثر، شما را به درک عمیق‌تری از نیازهای مشتری می‌رساند و آگاهی از محصول به شما این امکان را می‌دهد که راه‌حل‌هایی مناسب و مؤثر ارائه دهید. مدیریت زمان به شما کمک می‌کند بهترین بهره را از منابع خود ببرید و با همدلی و صداقت، پایه‌های روابط طولانی‌مدت را بنا کنید.

در نهایت، هیچ فرایندی بدون یادگیری و رشد کامل نمی‌شود. بازخوردها، حتی اگر گاهی ناخوشایند باشند، فرصتی گران‌بها برای اصلاح و بهبود هستند.

من، سروش صفدریان، به شما اطمینان می‌دهم که با به‌کارگیری این اصول و تمرکز بر یادگیری مداوم و همچنین مطالعه سلسله مقالات مرتبط با مشتری یابی در مجموعه عصر ایران، می‌توانید در دنیای رقابتی فروش به موفقیت‌های چشمگیری دست یابید. اگر آماده‌اید که مهارت‌های خود را به سطحی بالاتر برسانید، قدم اول همین حالا است. به یاد داشته باشید که موفقیت در فروش، تنها یک هدف نیست؛ بلکه سفری است که هر روز می‌توانید در آن پیشرفت کنید.

______________________________

* دکتر سروش صفدریان
نویسنده و مدرس مدرسه کار و کسب عصر ایران

📍محقق و مدرس فروش و مذاکره

📍نویسنده چندین عنوان کتاب در حوزه کسب و کار و فروش

📍رتبه اول کنکور دکترای کارآفرینی سال ۱۳۹۳

📍22 سال تجربه آموزش و مشاوره در حوزه فروش و سیستم سازی در مجموعه های صنعتی و خدماتی در ایران از جمله سرای ایرانی، دیجی لند، مزمز، کارخانجات سیمان از جمله اردبیل، زابل، غرب آسیا و برج فناوری دانشگاه صنعتی شریف، مراکز رشد و فناور ایران، دانشگاه زنجان، سازمان فناوری ریاست جمهوری و ...

📍مدرس دوره های MBA و DBA در مدارس کسب و کار ایران از جمله ماهان، تهران، دانشگاه تهران

📍موسس مدرسه کسب و کار راستین

آمادگی ایران برای احداث شهرک اقتصادی مشترک با عراق

بیشتر بخوانید:

۶ نکته کلیدی برای اینکه چگونه فروش خود را به مشتریان فعلی افزایش دهیم

چند تلنگر دیجیتال به مدیران معاصر : فناوری را در آغوش گرفته اید؟!

روش های نوین مشتری یابی در فروش

تماشاخانه

پنج اتفاق ماندگار فوتبالی در سال 2024 / رئال مادرید قهرمان و ماجراهای توپ طلا (فیلم)

کشف‌های خطرناک و ارزشمند در دل کوه‌های آلپ سوییس / شکارچیان زیباترین کریستال ها در قلب آلپ (فیلم)

فیلم های دیگر